Verkaufsoptimierte Gesprächsführung

Verkaufsoptimierte Gesprächsführung mit dem LAB Profile®

Haben Sie den Eindruck Ihr Verkaufsteam könnte mehr verkaufen? Und das obwohl es schon einige Verkaufstrainings hinter sich hat? Von Kundentypologien über Einwand-Behandlung bis zu Abschlusstechniken?

Warum haben die herkömmlichen Verkaufstrainings nicht den gewünschten Erfolg gebracht? Ganz einfach: standardisierte Verkaufsgespräche funktionieren nicht! Jeder Mensch tickt anders und verhält sich daher anders.

Nur wenn der Verkäufer herausfindet, was den Kunden wirklich persönlich motiviert, kann er gezielt sein Verhalten an diesen Kunden anpassen. Dies funktioniert am besten über Sprachmuster. Anhand des Sprachmusters erkennt der gute Verkäufer die unterbewussten Motivationstrigger seines Kunden. Indem er nun seine eigenen Sprachmuster an die des Kunden anpasst, erreicht der Verkäufer den Kunden auch emotional. Und kann das Verhalten des Kunden beeinflussen.

Mit dem LAB Profile® kann der erfahrene Verkäufer alle Verkaufsphasen den bestehenden und bewährten Verkaufsprozess und die bereits verwendeten Verkaufswerkzeuge step-by-step anreichern und dadurch noch wirkungsvoller gestalten. Entscheidend dabei: der Verkäufer bewahrt seine Authentizität!

Inhalt „Verkaufsoptimierte Gesprächsführung mit dem LAB Profile®“:

  • Grundlagen des LAB Profile® (Language & Behaviour Profile)
  • Erkennen von Reizwörtern und Motivationstriggern des Kunden
  • Erweiterung von bekannten Fragetechniken um Instrumente zur Bedürfnis- und Zielanalyse
  • Anwendung „Effektiver Sprache“ zur Optimierung der Wirkung der eigenen Argumente
  • Wirkungsvolle Dramaturgie für Präsentationen
  • Präsentationen und Argumentation für skeptische Kunden
  • Zielorientiertes Arbeiten mit Fragen und Einwänden
  • Vorbereitung und Planung von Verhandlungen und Abschlussgesprächen

Die 8 essentiellen Muster für den Verkauf:

Erfolgreicher Verkauf

Was ist meinem Kunden in diesem Kontext wichtig? Wie erkennen und nutze ich die persönlichen Qualitätskriterien und Treiber dieser Person?

Was bewegt meinen Kunden zum Handeln? Die Aussicht auf die Erreichung eines Zieles oder das Aufzeigen von Problemen und Problemlösungen?

Kann ich meinen Kunden durch das Anbieten von Alternativen und flexiblen Optionen bewegen? Oder durch bewährte Prozesse und Regeln?

Entscheidet mein Kunde über Angebote und Vorschläge in dieser Situation selbst? Oder muss bzw. kann ich ihm Hilfe in Form von Referenzen, Vorschlägen, Zertifikaten etc. anbieten, um zu einer Entscheidung zu kommen?

Wie reagiert jemand auf Veränderung? Wird mein Kunde durch die Suche nach Neuem oder durch die Suche nach Gleichem motiviert? Und wie präsentiere ich entsprechend meine Vorschläge?

Ergreift mein Kunde von sich aus die Initiative oder liegt es an mir, ihn zum Handeln zu bewegen?

Wie umfangreich und auf welche Art strukturiert müssen Informationen sein, damit mein Ansprechpartner sie optimal aufnehmen und verarbeiten kann?

Wie gelangt jemand aufgrund der Informationen, die er gesammelt hat, zu einer Entscheidung? Und wie kann ich diesen inneren Entscheidungsprozess unterstützen?

Ihr Nutzen:

  • Sie kommen schneller zu allen wichtigen Informationen

  • Sie können Ihre Angebote und Lösungen individueller an Ihre Kunden und deren Bedürfnisse anpassen und wirkungsvoll präsentieren

  • Sie können noch durchschlagsstärker argumentieren und verhandeln

  • Sie kommen noch schneller und sicherer zum erfolgreichen Abschluss

Dadurch unterm Strich

Mehr Verkauf in kürzerer Zeit
Weniger leere Kilometer
Mehr freie Kapazitäten, die z.B. für die Neukunden-Akquise eingesetzt werden kann
Mehr Erfolg im Verkauf!

Trainings-Ablauf:

  • Persönliches Vorgespräch zur Klärung der Trainingsziele und Rahmenbedingungen
  • Anpassen der Trainingsinhalte an die Aufgabenstellung und Teilnehmer
  • Individuelle gebundene Skripten (bei Bedarf auch Co-Branding)
  • Checklisten, Unterlagen für Übungsbeispiele

Empfohlene Trainingsdauer: 5-6 Tage* (Blöcke zu 3 x 2 Tage, 2 x 3 Tage oder 6 x 1 Tag)
Empfohlene Teilnehmeranzahl: 8 bis 12 Teilnehmer

* Die Trainingsdauer kann variieren, abhängig von Inhalt und Umfang des Trainings.