Vertriebsprozess-Optimierung und Sales Playbook

Vertriebsprozess-Optimierung

Läuft Ihr Vertriebsprozess wirklich rund? Oder haben Sie den Eindruck, dass Sie Umsatz auf der Straße liegen lassen? Vielleicht weil der Vertriebsprozess nicht ausreichend definiert und dokumentiert ist? Und daher das Rad jedes Mal neu erfunden werden muss? Fehlt Ihnen der Überblick über Kunden, Projekte und deren Status im Vertriebsprozess? Sind dazu die Verantwortlichkeiten unklar? Und lässt sich das Vertriebspotenzial daher nur schwer einschätzen?

Viele Unternehmen versuchen diese Probleme mit der Einführung einer Customer Relationship Management (CRM) Software zu lösen. Die Erfolge sind aber oft bescheiden. Einerseits weil CRM und Prozesse nicht auf einander abgestimmt sind. Andererseits weil CRM von den Mitarbeitern nicht gelebt wird.

Möchten Sie Ihre Vertriebsergebnisse nachhaltig steigern? Dann sind unsere Vertriebsprozess-Optimierung und das Sales Playbook die Lösung.

Schritt 1: Vertriebsprozess definieren und dokumentieren

Gemeinsam mit Ihnen bringen wir Klarheit und Struktur in Ihre Vertriebsprozesse. Neben Werkzeugen und Methoden erhalten Sie individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Definitionen und Dokumentationen. Inklusive der Integration in das bestehende CRM-System.

Wir achten dabei neben der Durchgängigkeit und Vollständigkeit des Prozesses vor allem auf flexible und agile Abläufe. So schaffen wir Freiraum für flexibles und kreatives Vorgehen.

Dieser Schritt bildet die Grundlage für Führungskräfte zur Steuerung ihrer Vertriebsmitarbeiter. Das Ergebnis: Erfolge werden planbar!
  • Formelle Definition der Vertriebsprozesse mit allen erforderlichen Prozessschritten
  • Definition des Sales Funnel
  • Definition von Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Definition der Deliverables der einzelnen Prozessschritte (Inhalte, Formulare und Formvorschriften)
  • Schnittstellen mit anderen Unternehmensprozessen
  • Regeln und Key Performance Indicators (KPI) zur Erfolgsmessung

Schritt 2: Definition des Sales Playbook

Die aufgabenzentrierte Abbildung dieses Prozesses inklusive aller Anleitungen, Hilfestellungen und Messpunkte erfolgt dann im sogenannten Sales Playbook. Dieses Sales Playbook hilft Ihren Verkäufern, jedes Projekt möglichst effizient abzuwickeln und erfolgreich abzuschließen.

So dient das Sales Playbook dazu, die täglichen Verkaufsbemühungen Ihrer Mitarbeiter zu unterstützen. Es zeigt genau, wann Sie was tun müssen. und gibt Ihnen für jede dieser Aufgaben die optimalen Werkzeuge und alle erforderlichen Informationen in die Hand.

Gleichzeitig enthält das Sales Playbook auch einen Katalog für die Bewertung und Qualifizierung der offenen Verkaufsprojekte. Das hilft Ihnen, schnell die Spreu vom Weizen zu trennen. Die Verkäufer können sich so auf die wichtigen und richtigen Projekte konzentrieren.

Damit hilft das Sales Playbook Ihren Verkäufern, auch komplexe Verkaufsprojekte sicher, effektiv, effizient UND ERFOLGREICH abzuschließen!

Und das Vertriebsmanagement erhält alle erforderlichen Informationen für die effiziente und zielgerichtete Überwachung und Steuerung der gesamten Vertriebsorganisation und das Coaching der Verkäufer.

Im Sales Playbook sind also alle notwendigen Fähigkeiten und Kompetenzen Ihrer Verkäufer abgebildet. Es dient in weiterer Folge daher auch als Basis für die Aus- und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb.

  • Definition aller Aktivitäten und Aufgaben für jeden Prozess-Schritt
  • Genaue Definition der optimalen Abfolge aller Aktivitäten
  • Definition der für jede Aktivität nötigen Kompetenzen und Informationen
  • Design der Werkzeuge und Anleitungen für jede Aktivität
  • Dokumentation des Sales Playbook und Integration in Vertriebsprozess und CRM
Sales

Schritt 3: Gezielte Schulung

Damit die definierten Aufgaben und Prozesse in Unternehmen auch wirklich erfolgreich umgesetzt werden können, erstellen wir mit Ihnen gemeinsam einen detaillierten Schulungsplan.

Die wichtigste Grundlage für die Schulung ist das von uns individuell erstellte Sales Playbook. Die Schulungen zielen genau auf die im Sales Playbook definierten Kompetenzen und Werkzeuge. Diese werden in den Schulungen gezielt vermittelt und trainiert.

Damit wird auch die maximale Relevanz aller Trainingsmaßnahmen für die Verkäufer sichergestellt. So werden auch der größtmögliche Lernerfolg und damit ein optimales Kosten-Nutzen-Verhältnis aller Trainingsmaßnahmen erreicht.

Schulungsinhalte:

  • Aufbau und Ablauf des Vertriebsprozesses und des Sales Playbook
  • Was müssen wir in welcher Verkaufsphase wie tun?
  • Training der im Sales Playbook eingebetteten Werkzeuge
  • Vermittlung der im Sales Playbook definierten Basiskompetenzen für Verkauf und Kommunikation

Ihr Nutzen:

Messbare, signifikante Umsatzsteigerung durch

  • Mehr Effizienz und Erfolg bei der Umsetzung des Vertriebsprozesses

  • Schnelleres Einschätzen von Potenzialen – und damit rechtzeitiges Ausqualifizieren von sinnlosen Vertriebsprojekten

  • Mehr freie Kapazitäten für z.B. die Neukunden-Akquise

  • Gesteigerte Effektivität Ihrer Vertriebsmaßnahmen

  • Höhere Deckungsbeiträge durch gezieltere Preisverhandlungen

  • Mehr Erfolg und damit höhere Motivation für Ihre Verkäufer

Projekt-Ablauf:

  1. Persönliches Vorgespräch zur Klärung der Ziele und Rahmenbedingungen
  2. Start-Workshop zur genauen Definition des Umsetzungskonzepts inkl. Projektplan
  3. Definition beziehungsweise Finetuning Ihres Vertriebsprozesses
  4. Definition des Sales Playbook
  5. Integration in Ihr CRM-System
  6. Zusammenstellen und Übergabe der Ergebnisse in Form von Definitionen und Dokumentationen
  7. Individuelles Prozesshandbuch „Sales Playbook“ für Management und Vertriebsmitarbeiter

Projektdauer: ca. 2 bis 3 Monate